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Cómo prevenir y enfrentarse a la morosidad

10. junio 2009 | Por | Categoria: Noticias
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Grupo Cooperacion Daniel3_0

La morosidad se está convirtiendo en una dolorosa realidad para muchas Pymes. Pero, ¿se puede evitar o reducir su impacto? Ofrecemos algunas reflexiones para prevenirla y gestionar el cobro de impagados.

La morosidad se está convirtiendo en una dolorosa realidad para muchas Pymes. Pero, ¿se puede evitar o, al menos, reducir su impacto? Aquí ofrecemos algunas reflexiones para prevenirla y gestionar el cobro de impagados fruto del encuentro entre un Grupo de Cooperación de empresas asociadas y los abogados Daniel Zubiri Oteiza y Elías Elizalde Etxarri, organizado por ANEL.

El primer paso es la prevención. Por eso es necesario incluir en las operaciones un mayor contenido jurídico: desde las condiciones generales de venta y la documentación de las transacciones a los medios de pago. “Todo debe ser documentado. Lo mejor es optar por cheques, pagarés o letras de cambio”, explicaron los abogados de la firma Zubiri & Zudaire. También ofrecer incentivos por pronto pago, aunque reconocen que en la actualidad se está desarrollando una corriente de aplazar pagos, lo que se complica todavía más porque las empresas de calificación ya no son fiables.

Por eso hay que reunir toda la información posible para estudiar previamente el riesgo de cada cliente. Aquí se barajaron diferentes posibilidades: informes comerciales, notas registrales, cuentas anuales de la compañía, análisis de sus ratios económicos y de la evolución de su sector, datos sobre sus administradores y accionistas, acceder al RAI (Registro de Aceptaciones e Impagados) a través de los bancos y de las empresas consultoras…Y, como propusieron algunos de los participantes, compartir información entre las empresas del sector, aunque sean competidoras: si alguien está dejando de pagar que “se sepa”. Porque hay que establecer límites de riesgo para cada cliente y si hay dudas de solvencia negociar garantías o pagos al contado.

La situación es especialmente delicada cuando se trata de clientes de toda la vida con transacciones importantes. ¿Cómo decirles que ahora se les va a exigir lo que nunca se les ha pedido? Insistieron en que es necesario poner los medios para no ser los últimos en cobrar. “Hay una tendencia a pagar antes a quienes se les ha dado más garantías. Aunque las garantías no sean del todo efectivas se provoca una cierta ventaja entre diferentes deudores”, explicaron. Por eso hay que exigirlas incluso a aquellos con los que se lleva mucho tiempo trabajando sin problemas.

Otra recomendación es no agrupar demasiado riesgo. “Aunque en algunas empresas sea difícil, como puede ser los proveedores de automoción, es importante tener una cartera de clientes amplia”.

¿Qué hacer en caso de impago?

Pero cuando el impago se ha producido ¿qué hacer? Lo importante es “ser proactivo”, es decir, reaccionar a tiempo, atacar el impago de raíz.

El tiempo es un elemento clave. “Es necesario responder con inmediatez al impago” y, tras los primeros contactos, externalizar el proceso para adoptar las medidas necesarias: negociaciones, requerimientos, procedimientos judiciales, etc.

La imagen de la empresa es fundamental, porque el moroso intencional elige bien a sus acreedores. Por ello hay que demostrar “orden, sistemática, consistencia, fortaleza y decisión”. De ahí, insistieron, la importancia de reclamar de forma inmediata a todos los clientes y de disponer de abogados especializados.

De esta forma quizá se pueda resolver a través de la negociación, porque “ser razonable es garantía de éxito” y se puede optar por fraccionar el pago, la cesión de crédito, el reconocimiento de deudas, las garantías reales… “Es mejor echarle imaginación y buena voluntad por ambas partes para seguir con el cliente y no terminar en el juzgado. De esta forma se elevan las posibilidades de cobro al menos parcial en un porcentaje muy alto”.

Qué no hacer…

No hay que esperar y llegar a la masificación. Si no se toman medidas los impagados pueden acumularse muy rápidamente creando un enorme problema a la empresa.

No hay que agotar los plazos de espera. Hay que hacerlo de forma inmediata. Y, a pesar de ofrecer una imagen de firmeza y fortaleza, hay que evitar el acoso.

Grupos de Cooperación

ANEL en el marco de su Plan Estratégico quiere potenciar y estimular la cooperación entre las empresas asociadas, promoviendo actuaciones conjuntas que aporten diferentes experiencias con el objetivo de generar valor añadido para las empresas. Estas iniciativas se incluyen en un Proyecto financiado por el Servicio Navarro de Empleo.

 

 

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